10 работающих техник увеличения продаж в рознице

Основой для высоких продаж является наличие качественного продукта по соответствующей цене, профессионализм сотрудников торгового зала, сложившаяся репутация сети, а также расположение магазина. Для дальнейшего роста продаж нужно знать и использовать следующие техники.

Способы повышения розничных продаж товаров

1. Up-sell – продажа более дорогого продукта. Клиент приходит в магазин с целью купить вещь по определенной цене. Менеджер предлагает ему модель более высокого качества, цена которой выше предполагаемой на 10-15%. Техника увеличивает средний чек, повышая доходы магазина. Для успешного применения техники не нужно спешить предлагать покупателю более дорогой товар. Сначала рекомендуется понаблюдать за поведением клиента в торговом зале, дождаться момента выбора между товарами одной группы, а затем подойти и предложить ему альтернативный вариант: чуть более дорогую модель. Важна убедительная аргументация повышения цены покупки (товар лучшего качества, более известного производителя, надежный и современный).

На заметку! 55% потребителей не готовы признаться продавцу, что товар слишком дорог для них, но оставшийся процент клиентов может существенно увеличить прибыль торговой точки.

2. Down-sell – продажа товара, цена которого ниже средней в данной группе товаров. Способ работает, если клиент хочет приобрести товар, но денег у него не хватает или он не готов потратить нужную сумму. Продавец в процессе беседы выясняет его бюджет и предлагает аналог по более низкой стоимости, который по функционалу не уступает дорогому. Чтобы не снизить прибыль, этот товар должен быть высокомаржинальным.
3. Cross-sell – допродажа аксессуаров к товару. Зарядное устройство или чехол к телефону, средство для ухода за обувью к кроссовкам. Если согласятся всего 35%, это тоже можно считать неплохим результатом для роста продаж. Чтобы успешно допродавать, нужно подчеркнуть достоинства дополнительного аксессуара. Например, увеличение срока эксплуатации и улучшение внешнего вида обуви при использовании именно этого средства.
4. Мерчендайзинг – правильная выкладка товаров в торговом зале. Товары одной категории должны располагаться рядом. Акционные товары нужно выделять яркими ценниками. Под эксклюзивные и дорогостоящие товары необходимо оборудовать отдельные подиумы в центре. Есть еще несколько простых правил мерчендайзинга:

• товар располагается лицом к покупателю;
• горизонтальные надписи на ценниках;
• справа от входа размещается продукт, который нужно сбыть в первую очередь;
• основное внимание покупателя направлено на товары, расположенные на витринах на уровне его глаз;
• приятная негромкая музыка, энергичная или расслабляющая;
• аромамаркетинг (применение в торговом зале ароматов для привлечения покупателей);
• освещение – достаточно яркое, но комфортное для глаз.

5. Программы лояльности: бонусные карты, возможность оплаты покупок баллами. Для роста продаж более предпочтительна накопительная система скидок. В случае возможности продажи товаров за баллы лучше реализовать возможность полной его оплаты баллами, а не частичной. Карты обычно выдаются постоянным покупателям торговой точки, но при открытии нового магазина сети допустимо раздать их первым 100 клиентам.

На заметку! В связи с большим количеством приложений в телефоне и карт в бумажнике дополнительная идентификация по номеру телефона предпочтительна для большинства покупателей.

6. Акции различных видов (скидки на сезонный ассортимент, при покупке нескольких товаров, на группу неходовых товаров и другие) – самый действующий способ повышения продаж в рознице. Для работы акций очень важно своевременное оповещение о них: листовки, информация на сайте компании, в соцсетях, телеграм-каналах.
7. Информация в соцсетях о новинках, акциях, дисконтных программах. Для работы этой техники нужно использовать все доступные сети и каналы связи. Сам контент может дублироваться.
8. Маркетинговые мероприятия. Реклама на листовках, баннерах, билбордах, радио и ТВ. Праздничные мероприятия с участием звезд, дегустации продуктов, раздача пробников.
9. Работа с отзывами. Мини-опросники в залах, рассылка небольших анкет по почте, несколько коротких вопросов в интернет-магазине после оформления заказа, просьба оставить отзыв после покупки. Все эти меры дают большую экономию на организации маркетинговых исследований.
10. Обучение персонала. Каждый сотрудник торгового зала должен знать, где располагается товар, уметь проконсультировать клиента по функционалу и техническим характеристикам продукта, обладать развитыми коммуникативными навыками.

На заметку! Даже один неквалифицированный сотрудник постепенно снижает продажи сети.

В заключение

Повысить продажи можно путем поочередного использования всех вышеперечисленных способов. Начало любого бизнеса – выбор ходового товара. Франшиза МПР базируется на реализации товаров первой необходимости по доступным ценам. Ее преимущества – быстрая окупаемость, очное обучение ключевых сотрудников, готовый интернет-магазин mpr-shop.ru, предоставляемый IT-продукт, планограммы размещения товаров на витринах, разработка дизайна вывесок навигации, бонусная программа для покупателей. Изучить подробные условия, просчитать инвестиции и оставить заявку можно в онлайн-режиме на сайте компании.